Saber vender es la clave y en las cooperativas podemos estar mejor preparados

Estas pascuas he leído el nuevo libro de Juan José Millás en colaboración con el paleontólogo Juan Luis Arsuaga, 'La muerte contada por un sapiens a un neandertal'. Os lo recomiendo.

En el libro se habla en un momento dado de para qué sirve el culo, los glúteos en los seres humanos, y nos vienen a decir que no sirve para nada, aunque Millás, al igual que Aristóteles, creía que servía como almohadilla para sentarse. Esto no es así. Arsuaga le explica que su verdadera función es llamar la atención como atractivo sexual, tanto de hombres como de mujeres, al igual que la cola en los pavos reales; es decir, su función es la de ‘vendernos’, hacernos atractivos/as como seres sexuales y procurar la reproducción de la especie a través de la selección sexual.

Esta pequeña anécdota literaria me sirve como excusa para hablar de la importancia de la venta en la empresa. Casi me atrevería a decir que la venta lo es todo, ya que sin ella no vamos a tener los ingresos necesarios para llevar adelante el proyecto empresarial. Como me decía la directora de una cooperativa: “si no se vende no se come”.

En este post quiero insistir en el tema de la importancia de focalizar la empresa hacia la venta y dar algunas claves de cómo afrontar los procesos de venta, utilizando las tecnologías de la información y, también, cómo desde la cooperativa podemos estar más preparados para involucrar a todo el colectivo en esta tarea.

Y sigo insistiendo en este tema, que ya he tratado en alguna ocasión (hace cuatro años escribí el post Vender, se trata de vender!: Cómo aprovechar Facebook para desarrollar una estrategia de marketing), y es que sigo viendo demasiadas cooperativas que acaban cerrando, porque a pesar de tener un buen producto o servicio, NO saben transmitirlo a su potencial clientela y, en consecuencia, las ventas escasean, motivo por el cual el proyecto no es sostenible en el tiempo y al final tienen que cerrar.

Pues sí, se trata de vender

¿Y que es vender? Muy simple, la RAE nos lo aclara: “Dar una cosa a alguien a cambio de una determinada cantidad de dinero”.

La pregunta que surge es inmediata… ¿y por qué ese alguien nos va a dar dinero a cambio de darle un producto o servicio? Pues la respuesta es también muy simple. La gente nos compra porque nuestro producto o servicio le resuelve una necesidad, y lo hace aportando valor de forma fácil y cómoda, y además lo hace mejor que otro producto o servicio similar.

Así pues, estaremos de acuerdo en que, cuando montamos un negocio, en esencia lo que estamos haciendo es resolver las necesidades de alguien. Así que las dos preguntas fundamentales que nos tenemos que hacer al proyectar un negocio son:

• ¿Nuestro producto y/o servicio qué necesidades resuelve?
• ¿Nuestro producto o servicio a quién le resuelve esas necesidades?

Si somos capaces de contestar de forma adecuada a estas dos preguntas, tendremos mucho avanzado en la sostenibilidad futura de nuestro proyecto empresarial. Lamentablemente, seguimos cometiendo los dos errores más comunes a la hora de vender:

• Diseñamos un producto o servicio que nos enamora a nosotros y que creemos que le va a encantar a todo el mundo, pero al poco tiempo descubrimos que, por alguna razón, no a todo el mundo le interesa, y el problema es que a casi nadie realmente le interesa. Un buen ejemplo puede ser este post, que escribo con el convencimiento de que es algo importante y necesario, y que la gente lo leerá y, al final, cuando vea las tasas de lectura me preguntaré: ¿pero, cómo es posible que lo haya leído tan poca gente? Ja, ja, ja…, espero que no sea así y voy a tratar de aportar el máximo valor.
• Otras veces sí que tenemos un buen producto o servicio y sabemos a quién le puede interesar, pero no somos capaces o no sabemos cómo hacerle llegar nuestro mensaje y persuadirle para que lo compre. Es decir, no lo sabemos vender adecuadamente.

Además, culturalmente la población española está imbuida por la cultura judeocristiana que hace que el “VENDER” sea algo que no nos gusta. He escuchado muchas veces:

• No soy nada comercial.
• No me gusta parecer un vendehúmos.
• No me siento cómodo con la venta agresiva.

A mí también me ocurre. Me suele incomodar el hecho de vender, pero poco a poco he ido aceptando que la venta al final consiste en motivar y hacer descubrir a tu potencial cliente que tú tienes algo que necesita y que le va a hacer la vida más fácil y cómoda. De alguna manera, tenemos que enfocar la venta como una buena solución para alguien que la necesita.

En la empresa todos vendemos

Hace unos años, asistí a una conferencia de Sergio Ayala, que nos dio algunas claves de cómo gestionaba su empresa desde un punto de vista comercial. Nos contaba que tenía una plantilla de 28 personas que se dedicaban a montajes industriales en líneas de esmaltados. Tenía soldadores, mecánicos, electricistas, personal administrativo… Se dio cuenta de que cada persona hacía bien su trabajo, pero el único que vendía era él. Así que tomó una decisión, y empezó a contratar y a formar a las personas en técnicas de venta. En su empresa ahora trabajan personas comerciales que saben soldar, que saben de electricidad, que saben de mecánica y de administración, es decir, personas que generan negocio y que venden.

¿Por qué en las cooperativas podemos estar más preparados para la acción comercial?

En general, muchas de las cooperativas de trabajo están orientadas a la producción, ya que normalmente están formadas por personas que, por necesidad, han decidido emprender. Son personas que suelen conocer y dominar un oficio y que ahora se enfrentan a gestionar una empresa. Los gurús de la venta hablan de algunas claves básicas en esta actividad:

• La libertad, autonomía y flexibilidad a la hora de la acción comercial y la venta. Yo me pregunto, ¿no es la cooperativa el modelo empresarial que dota de mayor libertad, autonomía y flexibilidad a las personas que trabajan en ella?
• Formar a las personas, tanto al personal comercial como al no comercial, en estrategias de marketing y ventas. ¿No es en las cooperativas donde nos dotamos de reservas para la formación del personal y podemos decidir en qué áreas nos interesa más invertir para nuestra formación?
• La gran verdad en la venta es, si no caes bien al cliente, no te va a comprar. En la venta, si no nos ponemos en el lugar del cliente, no vamos a entender cómo se siente. La venta es una cuestión de confianza. Y yo me pregunto, ¿no está la empresa cooperativa constituida sobre el pilar de la confianza, con personas socias con las que tienes que consensuar y empatizar continuamente, más preparada para utilizar estas habilidades para la venta?

En fin, creo que la cooperativa puede estar más preparada para afrontar estos procesos.

Estrategias contrastadas para el marketing y la venta

Os voy a dar algunas estrategias contrastada por expertos del marketing digital que os ayudarán a vender más y mejor.

Algunas cuestiones previas:

• En primer lugar, tenemos que determinar cuál es la personalidad de nuestra marca/cooperativa, su alma, aquello que nos distingue y nos hace únicos.
• En segundo lugar, debemos identificar quiénes son esas personas a las que debemos convencer, es decir, nuestros potenciales clientes. Muy importante: “Nuestro cliente no es todo el mundo, sino personas y empresas muy concretas con características y necesidades específicas, que debemos identificar.
• Finamente, tenemos que descubrir qué tenemos en común con nuestros clientes. Es decir, cuál es el valor de nuestro producto o servicio que ofrecemos y que ellos necesitan.

Una vez tenemos claras y por escrito estas cuestiones previas, os dejo una serie de pasos que nos ayudarán a la hora de lanzar una oferta a nuestro cliente objetivo.

Aspectos básicos de una oferta de venta para hacer saber a nuestra potencial clientela nuestra existencia

Nuestra oferta de venta puede adoptar la fórmula de “página web de aterrizaje, “Landing page”, donde el cliente podrá conocer nuestra oferta, o de email marketing. El primer paso es poner un título y subtítulo que genere expectativas, atraiga interés y se corresponda con lo que vamos a ofertar. El 80% de posibilidades de que la gente abra el enlace o quiera leer el mail es responsabilidad de un buen título. Yo, por término medio, escribo una docena de títulos, al final lo dejo en tres, y luego lo contrasto con gente de mi alrededor y me decanto por el que más consenso tenga.

En segundo lugar, escribiremos una breve introducción, situando la necesidad o problema y apuntando nuestra posible solución. En este sentido las personas necesitan que las cosas sean entendibles, simples y fáciles y que den resultados. Debemos empezar a resolver desde el principio las dudas que pueda tener nuestro futuro cliente. La solución que proponemos a su necesidad, debemos presentarla como una solución que va a cambiar su vida a mejor. Debemos explicar bien cómo nuestra propuesta les garantizará un futuro más agradable.

En tercer lugar, las personas buscamos seguridad y certeza, y la forma de dar esa seguridad es demostrando que tenemos autoridad, es decir, debemos mostrar que somos los más adecuados para resolver su problema o necesidad. Además, debemos presentar nuestra solución siempre desde la óptica de los BENEFICIOS que esta solución les va a aportar.

En cuarto lugar, debemos introducir lo que se llama la prueba social, es decir, contar qué otros clientes han tenido esa necesidad o problema y cómo lo han resuelto gracias a nuestra solución. Por eso es importante recabar testimonios de personas y empresas que hablen bien de nuestra solución a su problema, porque son clientes que están SATISFECHOS.

En quinto lugar, ampliaremos la información para mostrar nuestra OFERTA de una forma clara y sencilla para que se entienda perfectamente qué ofrecemos. A partir de ahí, es bueno complementar nuestra oferta añadiendo BONUS e informando de forma clara qué les va a costar, es decir, el PRECIO, incluyendo todos los costes.

En sexto lugar, intentaremos generar ESCASEZ para que sepan que, si se lo piensan mucho se lo pueden perder. Es decir, dar una fecha a partir de la cual el precio puede subir o te puedes quedar sin el producto. Hay que animar a que tomen la decisión.

Las personas tenemos aversión al RIESGO, por eso debemos generar confianza de que, si nuestros servicios o productos no consiguen su satisfacción, se podrán devolver y se les reintegrará el dinero pagado.

Finalmente, volvemos a insistir en nuestra oferta y ponemos de forma fácil el formulario para el pedido o el contacto.

Por último, os recuerdo que desde FEVECTA ofrecemos de forma gratuita mucha formación en estos temas. Aprovéchala.